LA TRANSFORMACIÓN DEL MARKETING: DEL OUTBOUND MARKETING AL INBOUND MARKETING

LA TRANSFORMACIÓN DEL MARKETING: DEL OUTBOUND MARKETING AL INBOUND MARKETING
4 julio, 2019 Gadmin

Pese a que ambos conceptos son polos opuestos, no tiene por qué haber confrontación

Que el paso del tiempo afecta a cualquier aspecto de la vida es una realidad indiscutible. Y la historia lo puede demostrar. Por ejemplo, si focalizamos esta hipótesis en el sector del marketing observamos que cada avance tecnológico ha provocado que este sector tenga que adaptarse a las nuevas demandas sociales. Desde el comienzo de la publicidad radiofónica con la aparición de la radio, pasando por los spots televisivos con el estallido de la televisión, siguiendo con publicidad impresa con el surgimiento del periodismo de empresa y así sucesivamente hasta llegar al inbound marketing.

El inbound marketing es la última evolución del outbound marketing, que a partir de ahora denominaremos “marketing tradicional” para un mejor entendimiento. Como dijimos anteriormente, el desarrollo tecnológico ha obligado al marketing tradicional a cambiar en determinados aspectos. Pero para conocer las diferencias de ambos conceptos primero debemos saber qué son cada uno de ellos.

¿Qué es el outbound marketing o marketing tradicional? El marketing tradicional es una metodología de comercialización intrusiva donde el objetivo de captación se realiza mediante métodos directos y unidireccionales. En líneas generales, el marketing tradicional persigue al cliente en potencia con un determinado servicio o producto por medio de la muestra directa de los mismos. Por consiguiente, el objetivo de esta metodología del marketing no es otro que la venta. Algunos ejemplos serían:  los anuncios en medios de comunicación como radio, tv y prensa, las vallas publicitarias, el merchandising, los stands de ferias, los banners o las campañas de coste por click.

Por otro lado, el inbound marketing es una de las más recientes metodologías del marketing. El termino lo acuñaron Dharmesh Shah, Brian Halligan y David Meerman Scott durante el año 2005 para diferenciar a este nuevo marketing del marketing tradicional. El inbound marketing es justo lo contrario al marketing intrusivo del que venimos hablando ya que su fundamentación no se basa en vender, sino que lo hace en atraer al usuario aportándole un valor añadido para que finalmente se convierta en cliente. Por esta razón es que el inbound marketing es más complejo que el marketing tradicional.

El inbound marketing se basa en las cuatro fases del proceso de decisión de compra. Estas son atracción, conversión, educación y cierre y fidelización. La fase de atracción es donde se llama la atención del usuario para conducirle a la página web del producto o servicio y, para ello, se utilizan técnicas como el marketing de contenidos, el social media marketing, el posicionamiento web o la organización de eventos. La segunda fase es la de conversión. Aquí se trata de convertir, valga la redundancia, las visitas que han generado los usuarios durante la anterior fase en registros web para construir una base de datos que sirva para elaborar una lista de clientes en potencia. Para conseguir esto se ofrecen contenidos descargables y de interés para el usuario que sólo podrán conseguir mediante un formulario. La fase educación es donde los usuarios que han rellenado el formulario reciben la información útil. En esta tercera fase, lo más común son las estrategias de retargeting con el uso de las famosas cookies, y la base de datos que se ha creado previamente, para que siempre que el usuario visite paginas similares a la nuestra, vea el anuncio de nuestro producto en estas páginas del mismo sector. Y por último, la fase de cierre y finalización. Que no tiene la venta como fin exclusivo, sino la satisfacción del cliente. Bien con una compra o con la fidelización del usuario como consumidor de la información útil que se proporciona.

Puede que para algunos lo de tener un usuario fidelizado no lo vean como un triunfo, pero tener a un determinado número de personas que difunden la información que se proporciona, complementa a nuestras acciones de marketing. Pues en este sector que nos atañe, el del marketing, el boca a boca, que si lo extrapolamos al mundo digital vendría a ser el hecho de compartir contenidos, es uno de los principios de la persuasión en los que se fundamenta el marketing.

En contraste a todo lo que hemos venido escribiendo a lo largo del artículo, cabe destacar que el outbound marketing y el inbound marketing no tienen por qué ser metodologías enfrentadas. Pese a ser polos completamente opuestos, estas metodologías pueden complementar la una a la otra. Por ejemplo, se puede desarrollar un plan estratégico que combine estrategias social media con una valla publicitaria en una de las carreteras con más tráfico de su ciudad. Ambas son perfectamente compatibles ya que, en equipo, estas metodologías logran un mayor alcance que si sólo aplicamos una de ellas para nuestro negocio.

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